房产销售方法与技巧

卖房子始终卖不动?或者不会销售技巧?你一定不能少了这个房产销售殿堂级教程,让你从小白快速到大师:房产销售殿堂级课程

房地产销售的技巧和方法?

销售都是与人打交道的事情,本质上是满足需求,达到对方的痛点诉求,房地产销售也是一样的,要了解到客户想要什么,这是任何销售技巧和方法的前提。1、了解客户的需求和痛点的方法就是沟通,只有通过对方的诉说和反馈,才能够知道并掌握这些,沟通的方式有很多种,但是前提是无论哪种,都不能让客户讨厌你,一旦从一开始对你有了方案,后面就无从谈起。2、最常见的沟通方式就是电话沟通、聊天工具沟通和面对面沟通,各有不同,但是都需要先取得对方的信任,最初沟通的时候,不要一上来就提卖房的事情,要先从房子本身来介绍,自己的房子的位置,户型,设施等等,通过回答对方的提问,将陌生感消除之后,再进行进一步的沟通交流。将重要的卖点放在前面说根据首因效应这个销售心理学的理论,先和客户介绍的卖点将获得有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘显著的卖点放在前面说。形成客户的信任心理只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。认真倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。见什么人说什么话尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,给子女购买的人关注学习环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。

销售中有哪些销售流程、销售步骤和技巧方法? 房产销售方法与技巧

我们先来看一个失败销售的故事:一位衣冠整齐、仪态端庄、初出茅庐的信用卡推销员走进了一家私人企业的办公室。那时是傍晚 8 点左右,留在办公室的人寥寥无几,然而小 K 还在她的电脑前赶着稿。这名推销员手拽着一张自己的卡片,出现在了小 K 的座位旁。小 K 感觉有人在旁边,瞬间抬起了头,映入眼前的是一个微笑,不过笑容中略带一种「不好意思打扰到你」的感觉。

「你好,我们是 XXX 银行的,有兴趣办理信用卡吗?」推销员把名片放到了小 K 桌边。

「我现在在写东西呢,写不出来,脑袋有点沉。」小 K 没有直接回答推销员的问题。

「没关系,你有开通信用卡吗?要不要看看我们银行的信用卡服务?」推销员没有搭理小 K 的疲惫。

小 K 摇了摇头,其实她自己并没有意识到是什么让她有了抵触的心理,只不过她已经没有耐性听这名推销员的自我表演了。

不知道大家有没有遇到过一些推销员,他们并不会在初次或者聊天刚开始就推销他们的产品,他们往往会用一些技巧让你先喜欢上他们,让你觉得他们绘声绘色的安利不是一种别有所图。

他们有什么销售技巧呢?下面我就来介绍五个能帮助达成交易的沟通术。

一、您顾虑的是什么呢?

有一位销售员正在向一名新客户卖力地推销着一个项目,可惜到了最后的环节,客户对于这个大单还是举棋不定。只见客户盯着桌上的项目介绍文件,又抬头看看眼前的销售员:「我要再想一想。」

这时这名销售员并没有沉默不语在一旁干等,反而主动出击,他是这么说的:「陈总,其实相关的重点我们前期就讨论过了,容我坦率地问一句,您顾虑的是什么呢?」

这最后一句「您顾虑的是什么呢?」是关键。要知道,如果顾客说:「我要再想一想」往往就代表着这一单无果而终,而销售员在这一刻把握住了机会,捏断对方拒绝的可能,尝试了解对方真正的忧虑,探寻对方真正的需求,是运用了同理心站在对方角度思考问题的表现。

这一招适合处理顾客顾虑的问题,也就是当顾客出现顾虑迹象,无法承诺行动的时候。

我们可以根据下面的三个提问来处理:

1、您对我们这个项目还有什么考虑吗?(目的是为了找出未发现的问题)

2、您出于什么原因担心?(目的是为了探寻顾客所顾虑背后的深层原因)

3、您对项目的下一步还有什么建议(目的是为了找出是什么阻碍了销售进程)

二、做选择题而不是判断题

如果客户不给你询问的机会,作为销售员也还是应该主动出击。比如,有一名客户是这样说的:「你那个提议我再考虑考虑把,给我点时间,等到下星期,下星期给你电话。」

如果推销员这时候顺从了客户的要求,被动地等电话的话,他可能永远也等不了那通电话。而这名销售员是这么说的:「我们很欢迎您的来电,陈总,你看你平时工作繁忙,我来给您打电话,星期二下午三点,或者您觉得星期三上午十一点会不会比较好?」

这名推销员提问题的方式很明智,他并没有问「我给您打电话好不好?」,相反,他给客户作选择:星期二下午三点,还是星期三上午十一点。前者给了对方说「不」的机会,而后者,对方通常只能选择其中一种,而无论是哪一种,对于推销员来说都达到了目的。

三、只要三分钟

大部分人都很少会有耐性去处理问长问短的销售人员,所以往往会直接了断地说:「我没时间!」

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