房产销售的沟通技巧和方法 房产销售的话术技巧

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销售中怎么才能提高沟通技巧和话术?感觉自己超级不会说话 房产销售的沟通技巧和方法

与「说什么」相比,客户往往更在意「是谁说」。说话者的可信程度,决定了客户接受信息时的基本态度。所以,想要把话说到别人心坎上,你就先得注意建立自己的可信形象。

你可以挑战对方的常识、经验、品位……

但就是不要去挑战对方的感受。

我在健身房工作,在跟客户推销的时候,常常被人问:「会费每个月一千元,怎么这么贵?」遇到这种问题,我总是努力辩解说,按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平,这个价格已经很公道了,但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说,才能说服这些人,我的服务是值这个价的呢?

常见的说法:「这真的不算贵,一个月一千元,其实平均起来,每天也才三十几块,我们用这一点小钱,为健康做投资,是绝对值得的!」

更好的说法:「嗯,你说得对,这个价格还真的不便宜。老实说,如果是我,可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货,以我们的服务标准,绝对值这个价。不信您可以试试?」

很多时候,你的话之所以不能说服对方,是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误,就是「否认对方的感受」——对方觉得贵,你说其实不算贵;对方觉得麻烦,你说其实不麻烦。这都是在指责对方:「你不该有这种感觉。」

而这种潜台词,会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他,只会否定他,那对他来说,你不管讲什么话,都是站着说话不腰疼,他又怎么会听得进去呢?

所以,要更好地说服对方,让对方相信你的话,你需要知道一个小技巧:销售员常用的三个「F」。

第一个 F,是「Feel」,「感觉」的意思。也就是说,要改变对方,你不能急于否定,反而得先承认「对方的感觉是真的」,主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理,让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个 F,是「Felt」,「感觉过」的意思。说完对方的感觉是真的,要再往前走一步,说你「体验过同样的感觉」,让对方相信你跟他在同一条船上,这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个 F,是「Found」,「发现」的意思。当对方开始信任你,觉得你跟他站在同一边,是真心了解他的感受的,这时候你再话锋一转,去谈你现在发现的新感受、新体会,对方也就容易被你说动了。

以上这三个「F」的步骤,最妙的地方就在于,它会让你的话听上去不像在说教,而是一个有共同经历的过来人,在分享自己的经验。后者的说服力,是远远高过前者的。

一个老到的销售人员,在顾客提出质疑的时候,是从来不会直接否定其说法的。比如说,房地产中介在跟购房者介绍楼盘的时候,刚入职的地产经理人可能会试图让顾客觉得房价没那么贵,常见的说法是:「这个价位真的不贵,现在的房价都是这样。」

而有经验的地产中介则不会否定顾客的感受,相反地,他们会先表示现在的房价确实是太高了,然后分享自己对高房价的抱怨,甚至跟顾客吐吐苦水:「天天带人看房子,可是自己却买不起。」传递出「我跟你有过共同的经历」的感觉,最后才把话题引到「买房子,还得是一分钱一分货」的上面。

三个「F」的说服技巧,还可以帮你安抚他人的情绪,劝说他人改变心意。例如,面对惧怕考试的孩子,父母通常会说:「不用怕,考试有什么好怕的?又不会少块肉!」这种说法是典型的在否认对方的感觉,这是单纯地在说教。

用 Feel、Felt、Found 的说法会是:「我知道,考试真的很让人担心。我以前也当过学生,也很害怕考试。但是后来我发现,考试终究也都是老师讲的那些东西,只要平时用心,那就没什么可怕的了。」

比起一个完美的东西,

人更想要一个「我需要」的东西。

我是一个化妆品专柜的销售,虽然我对产品的优点了如指掌,介绍得也还算流利,但业绩还是不太好。我还能如何精进推销技巧呢?

常见的说法:「您想要了解点什么?想要美白啊?那这款面膜太适合你了!它的美白效果超级好,就算是只想保湿它也很适合啊!」

更好的说法:「您看重哪方面的功能?是想要美白还是保湿呢?如果您是想保湿,那我不推荐这一款,它的保湿效果一般般而已;但是,如果您是想美白的话,那它的美白效果超级好!您肯定会很喜欢!」

别人会对你的推荐打折扣,主要有两个理由:第一,觉得你的推荐不真诚。一旦对方觉得你抱有私心,就很容易怀疑你夸大其词、刻意隐瞒。尤其是对销售人员来说,对方的这种防卫心态,就是许多案例不能成交的一个重要原因。

第二,对方感受不到这个事物特别适合他。确实,一件事物可以在「客观上」很优秀,但通常而言,只要对方「主观上」没有感觉它特别适合自己,你的推荐就会无疾而终,也就是既不会遭到强烈反对,也不能得到真心认同。

所以,与其把你推荐的东西夸得天花乱坠没有死角的好,可以满足所有需求,倒不如通过「自曝其短」的方式,让你的推荐显得真诚并且真实。

美国的销售大师哈里·J.弗莱德曼(Harry J. Friedman)分享过他的销售秘技,就是先主动承认自己的产品有缺陷,这样一来,对方就会觉得这个人很实在,并不是为了卖东西不择手段。只要对方有这种「他这人很可靠,他的推荐很真诚」的印象,弗莱德曼接下来推荐什么,就都无往不利了。

从弗莱德曼的经验里,可以提炼出一个很有用的说话原则,那就是先否定再肯定。下次给别人做推荐的时候你可以试试这样说:「如果你想要的是 ×××,那就不太适合你,但是如果你想要的是 ×××,那就一定得选这个!」这样说,会让对方感受到你的诚恳,还会觉得你很体贴,有针对他的需求去推荐东西。

人是很有趣的,比起一个「全效型」的产品,我们通常更喜欢「特点型」的产品。比起一个「什么都好」的东西,我们通常更倾向于选择「更符合我需求」的东西。因为我们本能地相信,「全面」必须意味着每个特点都不够突出。

这也就是为什么,聪明的店家都会使用一个小技巧——差不多的两款护肤品,他们会把一款放到美白专区,另一款放到保湿专区。即使两款的功效差别不大,但商家就是要故意营造一种区别感。有不同需求的人,就都会觉得能找到最适合自己的产品。

销售的道理,用在其他想要推荐的场合也行得通。

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