房产销售100个技巧

卖房子始终卖不动?或者不会销售技巧?你一定不能少了这个房产销售殿堂级教程,让你从小白快速到大师:房产销售殿堂级课程

【如何做好销售?亲身经验告诉你】作为一个房地产销售来说,什么事情是最重要的?专业知识?口才?和人交往的能力?

在本人刚进入房地产销售行业的时候,总是觉得要学好房地产专业知识,才能更好地为客户服务,花了大量的时间来学习,后来发现,这些知识没有作用。

如果你真的用这些房地产知识给客户解释房产现象,客户反而不会接受,客户只接受他认知范围之内的问题,超过认识范围之外的问题,反而还说你不懂,结果会怎么样?说你一个专业的房地产销售,什么东西都不懂,于是,你可能就被客户打入冷宫。

平时在销售的时候,那些专业知识就只有那么一点,多了就没有意义,问题是你要和人如何交往才是更重要的问题。

在平时的交往过程中,了解客户的需求,然后根据客户的需求来推介客户需要的目标房源,这样就容易成交。

在销售的过程中,你要明白一个思维,不是你认为好的东西,客户就要接受;而是要让客户觉得是好的东西,根据客户的喜好、价值观来推介房源。

在还没有进入销售的朋友常常有一个误区,说做销售要口才好。我没有进入销售行业的时候,也是这么一个观点。什么是口才好呢?我那时候觉得是像电视剧里那种,滔滔不绝地说个不停,就叫做口才好。

其实,这是一个误区。你话说快了,别人的思维就可能跟不上,思维毕竟有一个反应的过程,这样就无法达到沟通、交流的目的。我们普通人说话,就应该不快不慢,就像你平时说话就很好。

口才好的标准,是你要仔细倾听客户,善于提出问题,从提出的问题里面,判断客户的需求,以便解决客户的实际问题。

不管是房地产销售也好,或者是其他行业的销售,只要你平时善于揣摩客户说的话,善于提出客户关心的问题,那么你的销售就成功了一半。

如果你不善于揣摩客户说的话,你可以向别人讨教,或者购买销售行业方面的书籍,来丰富自己和他人沟通的技巧。
做销售别输在表达上

房产置业顾问销售技巧?

销售技巧包括:谈判技巧、接待客户技巧、介绍技巧等等。1 、为什么有钱要买房?a. 买房可以保值、升值、相对稳定、风险性小、投资收益高。b. 购房投资不需要投入过多精力,也不需要太对专业知识,相比其他投资方式更于操作。c. 如果存银行:利息低、征收利息税,收益低,有贬值的趋势。d. 如果买证券:投资风险大,市场操作不规范,不稳定,暗箱操作(十有九赔)。e. 如果买邮票:不专业、不一出手、投资效益小,周期长、风险大、变现能力差。f. 如果买古董:鉴别能力要求高、投入大,变现能力差、赝品多、文物法。g. 如果买期货:风险大、无实体、不易操作。变现能力差。2、为什么要现在买房?a. 国家取消福利分房,私资购房已成必然,知识时机问题,越往后房价会越高。b. 地制度改革,低价上涨,地产升值。c. 钢材、水泥等建材升值,房价会逐步抬高。d. 城市人口集聚增加,需求量加大。e. 城市土地资源紧张,土地具有不可再生性。f. 银行政策改变,增加首付比例,提高利率,抬高购房门槛。g. 奥运会,加入世贸,促进升值。h. 投资地产,可以实现资金使用率。租赁市场价格不断上涨。3、为什么要在开盘前的内部认购定房?a. 内部认购在开盘前可选余地大。b. 早晚都是买,为何不以最低内部认购价位选择最好的。c. 内部认购时多有优惠。4、为什么要买市中心的房?a. 市中心交通方便,出行方便,生活成本低。b. 是中心市政配套完善,生活方便。c. 是中心居住显身份。d. 市中心租金高,投资回报高,易租意售。5 、为什么要买郊区的房子?a. 价格变异,市中心70㎡=郊区100㎡+车。b. 郊区环境好、安静。c. 空气好、无污染。d. 郊区房设计合理,方便选择。e. 升值空间大。6、为什么要买现房?a. 市场不够规范,而现房一目了然,可避免风险。b. 即买即住。. 可以直接出租、出售,投资回报快。d. 小区成熟快,环境、质量可考核。

房产置业顾问销售技巧?

销售技巧包括:谈判技巧、接待客户技巧、介绍技巧等等。1 、为什么有钱要买房?a. 买房可以保值、升值、相对稳定、风险性小、投资收益高。b. 购房投资不需要投入过多精力,也不需要太对专业知识,相比其他投资方式更于操作。c. 如果存银行:利息低、征收利息税,收益低,有贬值的趋势。d. 如果买证券:投资风险大,市场操作不规范,不稳定,暗箱操作(十有九赔)。e. 如果买邮票:不专业、不一出手、投资效益小,周期长、风险大、变现能力差。f. 如果买古董:鉴别能力要求高、投入大,变现能力差、赝品多、文物法。g. 如果买期货:风险大、无实体、不易操作。变现能力差。2、为什么要现在买房?a. 国家取消福利分房,私资购房已成必然,知识时机问题,越往后房价会越高。b. 地制度改革,低价上涨,地产升值。c. 钢材、水泥等建材升值,房价会逐步抬高。d. 城市人口集聚增加,需求量加大。e. 城市土地资源紧张,土地具有不可再生性。f. 银行政策改变,增加首付比例,提高利率,抬高购房门槛。g. 奥运会,加入世贸,促进升值。h. 投资地产,可以实现资金使用率。租赁市场价格不断上涨。3、为什么要在开盘前的内部认购定房?a. 内部认购在开盘前可选余地大。b. 早晚都是买,为何不以最低内部认购价位选择最好的。c. 内部认购时多有优惠。4、为什么要买市中心的房?a. 市中心交通方便,出行方便,生活成本低。b. 是中心市政配套完善,生活方便。c. 是中心居住显身份。d. 市中心租金高,投资回报高,易租意售。5 、为什么要买郊区的房子?a. 价格变异,市中心70㎡=郊区100㎡+车。b. 郊区环境好、安静。c. 空气好、无污染。d. 郊区房设计合理,方便选择。e. 升值空间大。6、为什么要买现房?a. 市场不够规范,而现房一目了然,可避免风险。b. 即买即住。. 可以直接出租、出售,投资回报快。d. 小区成熟快,环境、质量可考核。

房地产销售技巧有哪些? 房产销售100个技巧

各位群友好,我是大鹏,90后,江西人。

非常开心能够有机会跟大家分享我的工作经历,有说得不好的还请各位能够多多包涵!

一、销售小白做地产,开单困难,陷入迷茫。

2013年,我从一所三流的大专毕业,学的是物业管理专业。当时选择这个专业,就是看到“管理”两个字,认为有这两个字出来就是做领导了。

学习了一段时间才发现跟我想象中完全不一样,学校其他专业的都称我们为三保专业,即保安、保洁、保姆。当时年少轻狂,心想着毕业后一定要赚大钱,找工作也要找个能赚大钱的工作。

后来听别人说卖房子很赚钱,我就去面试做房产销售。销售小白去卖房子,可想而知,结果惨不忍睹。我刚去的时候信心满满,怀着满腔热血,最后的结果却像被当头泼了一盆冷水,整个一个透心凉。

那时我想,我没有销售经验,那我就用勤奋弥补,所以,我每天都是来得最早的一个,同事们发300张传单,我就要发500张。同事们每天打100个电话,我就要打200个。

而且,我对每一个客户都非常用心地去对待,我还记得我第一次接待客户时的场景。

我:“您好,欢迎参观绿城项目,我是置业顾问大鹏,很高兴为您讲解项目。”

客户:“你好!”

我:“你是第一次来我们项目看房么?请问之前有没有销售联系过您?”

客户:“没有,你直接带我们看房子吧。”

我:“好的,我们项目目前在售的是90房和130房两种户型,请问您看多少面积的?”

客户:“那你带我们看下130的样板房吧。”

然后我就带客户去看样板房了,然后就没有然后了。而且当时觉得自己所有礼节都做到了,感觉自己接待得挺好。

后来回想时发现客户来公司我连最基本的项目区域、项目沙盘都没有介绍,更别谈和客户说我们的项目亮点了。

而且,我也完全不清楚客户对房子的喜好、承价能力、房子住几个人、在哪里上班、是否在意学区,就傻傻地给客户介绍。

因为重视每一个客户,我对客户的每一个问题都回答,不管项目的优势还是劣势全部和盘而出,没有一点保留。客户走的时候还说就喜欢我这个诚实的销售,我还特别开心,心想着客户认可我了,我很快就要开单了。

然而,一切都是我异想天开而已。就算客户真的喜欢我的诚实,也不会买我的房子。因为连卖房的人都觉得这个项目不好,可想而知,客户又怎么会认可我们项目。所以,我整整三个月都没有开单,每天还特别累。

当时我们经理还觉得奇怪,为什么我那么努力却总是没有成交。于是,有一次我在接待客户的时候,经理就在边上听我是怎么给客户介绍的。结果我带完客户之后,经理非常生气,直接就把我拉出去一顿臭骂。

因为经理看中我肯吃苦,后来就开始专门教我怎么锤炼话术,怎么逼单等。在经理的指导下,我的业绩稍微有了点起色,但是还是没有什么大的提升,我想要把业绩再提升一点,就是不知道该如何提升,非常迷茫。

我当时想,是不是我不适合做销售?这个问题一直在我脑子里萦绕。最后,因为个人原因,我离开了这家公司。当时又面临着找新工作,我很纠结,也很迷茫,我在想我是接着做房地产还是做物业管理。

后来我去了解了下物业管理,发现要么是在监控室里,要么就是做物业专员,每天打电话给业主催缴物业费,每个月的工资少得可怜。

当时,我女朋友也来杭州了,也就是我现在的老婆,如果我做物业的话,工资还没有女朋友高,所以,思来想去,最后还是决定做房地产。

有了第一次做地产的经验,这一次我相对来说要好一些,也有开一些小单,本来想着可以领点提成,给女朋友买些新衣服,但没想到的是第一个月发工资就发了底薪。第二个月又只发了底薪,领导让我们再等等,说工资迟早会发的。

那时候我年轻气盛,在开会的时候因为提成的事情直接和领导吵了起来。最后的结局就是我直接被开除了,一分钱提成都没有拿到。当时特别愤怒,也很委屈,但又能怎么样?只能默默接受。

走回家的路上,我想了很多,想想自己毕业也有那么长时间了,赚的钱还不够养活自己。

又想起有一次跟女朋友逛街,女朋友看中了一件衣服,我很想买下来送给她,但是摸摸自己的口袋,只能说让女朋友再等等,等我发了提成再给她买。可现在提成没了,工作没了,以后的路,我该怎么走?

我的总结是:

1、当你的才华还撑不起你的野心时,当你的能力还驾驭不了你的目标时,就需要跟高手学习;

2、选对一家公司很重要。

二、改变从加入716团队开始

倍感迷茫的我,开始看各种销售书籍,想着哪怕自己稍微有点提升都可以。一个偶然的机会,我加入了“716团队”的读者群。在群文件里面下载了《我把一切告诉你》这本书。

一看目录我就被这本书深深吸引了,然后,就花了三天时间看完了整本书。雨总在书中总是会先把关键人给搞定。

例如在搞定红牛时,他并没有像别的同事一样傻冲向前,而是把所有和红牛有关的报纸,文件都收集起来,最终找到了红牛广告上面的失误。

就是带着这个失误才以另一种更引人注目的方式出现在客户面前,最终才获得成功。

我的理解是我们要成功先要为我们的客户付出,而且是有效付出才能得到回报。当时我就想跟雨总学习,刚好群里说可以报名“716团队”,但我还是有点怀疑,就继续在群里观察。

有一天老婆看到了,说要么你去试试,万一真的可以学到东西呢。听了老婆的建议,我也认真思考了一下,最后还是决定去试试,然后我就报名了。

三、“三大思维模式”实战案例分享。

进入团队后我每天都学习,团队师兄也隔三差五就会打电话给我,如果哪天不学习,我都觉得对不起师兄们。所以,我每天回家后就把手机丢给我老婆,然后就开始学习,在我的影响下,我老婆也开始学习了。

从加入团队开始,我就牢记雨总说的这句话:学以致用,学了就一定要用,今天学明天用,学一点用一点,千万不要憋大招。

于是,随着学习的深入,我也开始学一点,用一点,慢慢地效果在业绩上就有所体现了,下面,我就给大家分享一个我一天开单五套排屋+两套公寓,总业绩2310万,当天提成21万,创公司有史单日最大成交额的案例。

1、如何锤炼销售话术?

我在杭州做地产销售,以前的话术都是直接按照售楼部的背下来,然后直接讲。在学习了《三大思维模式》后,第二天我就把我们项目进行了分解并分析。首先,我先运用《提问思维模式》提问并分析:

716销售技巧:市调

对于项目自身的优势也可细分成项目产品卖点和项目区域卖点。我们项目产品的卖点我非常清楚,但对于区域卖点这块就很薄弱了,一直以来在区域部分就从来没有打动过客户。

于是我在一个休息天跑到项目区域那边去了解,正好碰到有工作人员和企业主介绍,然后我就用手机录音,回家后就打出来,然后再整理成我们项目的话术。

之后,我的话术是我们整个项目中说得最好的,也是客户停留区域沙盘时间最长的销售,以下的截图就是我当时提炼的数据和话术。

在未来科技城板块2010年人口只有15万,但是截至到2016年2月未来科技城的人口到达50万,预计到2020年这里的人口总数可以达到100万,一个区域拥有100万人口这可是一个特大型城市的规模啊。而且2012年未来科技城企业只招商到50家企业,截至至今已经有2000多家企业入驻,到2020年这里预计的企业可达到1.5万。

根据以上信息,我提炼出如下话术:

目前我们板块50万人口里面至少有20万人口的月均工资是1万元的,到2020年至少有60万人口是月薪1万5以上的。这说明我们这个板块的购买力是持续上升的,而且是成倍的上升。

那么多有强大购买力的人群到来,势必会有更多人有购房需求,那么同板块内房产的供应量和需求量会成反比,所以我们项目区域的房价也会出现成倍的上涨。

结果几个月过后事实验证了我的说法,我们房子的价格才一万五,但是我们这里的土地价已经到达快2万了。

整个过程中我紧抓客户买涨不买跌的心里习惯,而且成为业主之后都希望房子能够有一个大幅度的涨价。甚至有些客户就是来杭州投资房产的。

然后针对项目自身的优劣势也整理出了一份话术。这两份说辞给我带来的是业绩成倍的增长,一下子成为公司的销冠。

我们项目最大的优势就是类似北京四合院,中间有个共用的院子可以提供给业主交流沟通使用。最大的劣势就是我们项目的私密性很差,想想那么多户人家都围在一起肯定没有独栋别墅私密性好。

学习了课程之后,我按照雨总所说的,隐藏自身劣势,激发自身优势,从客户家庭人口结构和家庭“地位”来告诉客户,客户买房是为了谁。

我的话术如下:

你买房不是为了自己,因为我们白天上班,晚上回来了就在房间睡觉,-天在家的时间也就几个小时,但是我们的孩子和父母在家的时间可能就是一整天。父母从小把我们培养成才,现在我们成功了,是时候让我们反哺的时候,让父母安享晚年是我们所有孩子应尽的责任和义务。

其次,除了父母外,孩子就是最重要的。你买排屋是为了让父母和孩子过得舒适。让他们有时间跟外界多沟通和交流。

这样说就隐藏了我们的劣势,而激发了我们的优势,让客户认可我们的设计理念,同时也为后面的逼单打下良好的基础。因为孩子的快乐、健康,父母的快乐都是无价的,你要用无价东西来杀价,连客户都不好意思。

2、运用“三大思维模式”一天卖五套排屋+两套公寓,当天提成21万。

下面分享一下李总成交的案例。他是我五套排屋的第一单。当时李总是一个人过来看房的,他性格比较直,属于直接进入主题的人。

他来的第一句话就是让我带他看样板房,不要我给他介绍区域和沙盘,他说可以自己去查。

我不能让他自己去查,因为他查的都是按照他的思路去查的,有很多信息不全面,而且我的优势区域话术就没有机会说出来,这样成交的概率会下降很多。

我想了个办法,说我们公司有规定,如果没有介绍区域和沙盘,我们销售员要扣钱,因为公司要求必须服务好客户的每个环节。当然,也给他回家查资料提供一个方向。

716销售招数:麦凯66

最后,李总同意让我先介绍下。等我的话术说完之后,李总果然喜欢上了我们板块,后面在去看样板房的路上,通过运用《麦凯66》跟他聊天,得知他买房是给他儿子住的,他儿子现在在美国。一年也难得回来几次,这套房子还有投资的意思。

中央下发了7万亿人民币,怎么合理投资自己手上的资金变成客户最在意的东西之一,而在老杭州人眼里买房还是最好的投资渠道,所以他来看房子了。

然后,我马上跟客户互动,说现在人民币越来越不值钱了,100块钱以前可以花几天,现在买点水果就没有了。

而且手上钱不多,相对损失的也不多,但是对他来说,可能一晚上就损失了一辆路虎,每个男人心中对路虎都有一种特别的情节。

我说完之后,李总看我的眼神就不大一样了。接下来我们就在说说笑笑中度过了一个多小时。在接待完李总之后我马上记录下来。

李总在杭州开了个运输公司,业务量比较多。好为人师,不怎么喜欢说话,但是很喜欢我问他的成功经历和创业史。

716销售招数:人情做透之发短信、利益驱动

在李总回去之后我加李总微信,我的请求备注是保你身价百亿的销售小白向你求人生经验。以幽默开头,李总很快就接受了。之后,我就开始给李总发周末祝福短信。

当时天气很热,刚好又是周末,我就给李总发周末祝福短信,外加养生信息。且在短信的最后加了句:听说接到我防暑短信的人,以后身价都会过百亿哦!李总非常开心,回答我说如果身价百亿一定不会忘了我。

做销售一定要专业,首先是自身形象,我每天洗头,头发会喷发蜡,天气较热会擦点淡香水。

然后是我对房地产的专业知识,从杭州在国家的定位,到未来科技城在国家的定位,到未来科技城在杭州的定位,未来科技城的企业发展,人口发展,杭州各个板块的优劣势,各个板块价格趋势以及代表性楼盘,杭州各个开发商企业的优劣势,我们项目竞品的优劣势等我都了如指掌。就是从外表到内在都告诉客户我很专业。

但如何才能让客户完全认可我,把客情做透呢?为了找到方法,我开始翻看“716团队”的《人情做透4招》。之后,我就打算给客户送点茶叶。

但我心里没底,就问了下雨总,雨总的思维跟我完全不一样,并且给出的建议也给了我太多惊喜。

雨总说我送礼要有差异化,想想客户开公司,会有不同的人给他送礼,他估计早就腻了,无论送什么,都不会送到客户心坎里。

听了雨总的话,我开始思考怎么去给客户做人情。客户是开公司的,压力肯定不小,而客户又喜欢我的幽默,同时,喜欢讲自己的发家史,那我就以这个为切入点,从日常生活中去关心他,每天都陪他聊聊天,跟他学习人生经验,并且每天都给他发笑话。

通过这一系列的动作之后,我们的关系到了让我去他公司吃饭的地步了。有一天我工作太忙没有联系他,他主动打电话问我是不是遇到什么事情了,怎么今天没有和他聊天。

我开玩笑似的问他是不是想我了。然后解释了下当天是因为工作太忙,所以没联系他,为了把话题拉到房子上,我刻意说因为经常和他取经,我当天又卖了一套房子。

这时话题成功被我拉到了房子上,李总主动说他上次看的那套房子有没有被卖掉,他儿子要下个月初才回来,让我帮他留着。

为了突出房子好卖,我回复李总说要不是我跟其他同事都打好招呼,他那套房子早就卖掉了,这句话也是卖给李总一个人情,说明我一直在背后默默地为他付出。

看得出来,李总很感动,让我放心,等他儿子回来就过来买。还让我休息的时候去他那边坐坐。

结果李总运气不是很好,我们项目突然没有一点预兆地说明天要涨价20万。我立马给李总打电话把这件事告诉了他。李总却说他儿子还没看过,20万也不是很多,只是让我帮他留着那套房子就行。

挂断李总电话后,我马上针对李总的话开始分析,李总觉得20万差距不大,儿子看过放心些,而且他在意的是他自己的那套房子有没有卖掉。

接下来我就针对他在意的点来寻找对策,他在意那套房子,而且如果那套房子没有卖掉,到时候聊价格的时候无论如何都会出价比领导要到的底价低20万。

这样会很难谈,而且如果那套房子没有卖掉,他会觉得房子这么久没有卖掉,是不是哪里不好。

716销售招数:损失厌恶

针对这种情况,我想了个办法,我找到了主管,然后拉了几个同事建了个微信群,在群里发信息说销控掉10套房子(销控即把原本没有卖掉的房子标注成已售的状态)。

目的是要告诉李总,我们的房子很好卖,太犹豫的话好房子就没有了。当然,也是为了再次邀约他过来看房子。

然后我就把上面我做的销控发给李总,再打电话给他。非常失落地告诉他,他看中的那套房子,被我们领导卖掉了。我再次邀请他明天过来公司,我再帮他挑选下有没有其他他喜欢的房子。

李总很惊讶,说现在的房子怎么跟卖白菜似的。但是还是不愿意过来公司,理由就是他儿子还没有回来,他不着急,让我帮忙看看就好。然后就以要开会为由挂断了电话。

客户一直不愿意过来怎么办?我已经邀约过客户多次,但是都被客户拒绝了,也没有什么其他好的方法。

想得头疼,最后,我决定还是借力,我把问题提交给了一位地产行业的高手来帮我解答,他一个人创造了2个亿的业绩。

半个小时后,师兄亲自给我打电话,并且,师兄不是把结论告诉我,而是带着我一起提问并分析。然后,我们一起提了很多问题,最后,又运用排除法,筛选出几个主要问题分析并解决。

1.是否是因为房子卖的时候没有打电话通知他,他心里不爽?

答:这种情况我就说领导在推荐房源的时候,我在带老客户看工地,定的时候我也不知道,不知者无罪吧。

2、是否在竞品处看到合适的房子了?

答:可以从侧面了解下客户有没有看到比较满意的房子,我帮他参考参考,并且我知道成交价,不会让他吃亏,就算最后没有买在我这里,我也希望他能够买到超高性价比的房子。

3、是否真的是儿子没有看过没法下决定?那要怎么解决?

答:先确定情况是否属实,真是这个原因我就把楼盘的资料带上,项目区位的情况打印出来,并且把房子的特色拍个小视屏让他发给儿子。

4、不相信我说的那套房子卖掉了?

答:我做一份销售合同、定金收据底单和客户订单让主管来模仿客户签字。

5、之后想想涨价20万接受不了?

答:如果涨价20万接受不了,再等一个星期会涨得更多。

然后我把分析结果又给领导看了下。领导看我的眼神和以前完全不同了,说我长大了,能够自己分析客户,并且想解决办法了。

我心里暗自开心,领导是不知道我后面还有个高手帮扶。最后领导批准我明天去李总公司,这种事情电话里面说不清楚。

第二天早上十点我到李总公司楼下,然后打电话说今天休息,陪老婆来附近逛街,她去逛街了,我没事儿过来找他聊聊天。

李总让我去他办公室。在电梯上我又看了昨晚写写画画的内容,这次一直聊了一个多小时,而李总的问题,也正如我和学长分析的一样。

就像雨总说的,没有准备就是准备失败。幸好这次做了充分的准备,最后跟李总约好第二天去看房子。

第二天三点左右李总一个人来了。昨晚我特意分析过,如果是李总一个人过来的,当天先带他到工地多转转,但不会让他看到他喜欢的房子,只有自己付出了时间和精力,但又没有收获,才会有所遗憾,当再找到的时候,才会珍惜。

而且还有我敢让他看不到满意房子的原因是因为项目边上的地马上要拍卖了,起价6000多,得到消息那两块地最少可以拍到1万2。客户自己会算的,底价一万二,我们房子才卖一万六,是非常划算的。

当天一切按我说的发展,李总没有找到满意的房子,但我告诉他我会再帮他找房子的。而且把项目边上的地的拍卖时间告诉了他,还告诉他那天一定要把房子定下来,不然价格一定还会再涨的。

几天之后,李总打电话和我说在拍地的那天过来。我当时有点懵,因为我已经约好两个公寓老客户了,而且还有一个客户要过来签约。

李总说他儿子让他自己决定就好,所以,李总这次是要过来订房了,我不能错过这个机会。

这么多事挤到一块,我该怎么办呢?我立刻想到了雨总说的《艾维做事法》。就是把所有的事情先列出来,然后按照事情的轻重缓急一件一件去完成。然后,我马上拿出纸和笔开始写写画画。

签约我安排在早上,时间和所有客户叉开。李总说他大概11点左右到,我在11点之前把签约的事情搞定再准备一下。然后把公寓老客户约在下午。

当天早上8点客户就过来签约了,由于之前人情做得很好,客户过来直接就签了。

立马给自己一个鼓励,真棒!按照计划很好的完成了今天的第一件事。相信接下来的事情也一定会很顺利!每天给自己100个鼓励也是雨总常和我们说的事情。用了之后真的效果杠杠的。

10点左右,李总打电话说已经出发了,在李总来之前我先打开他的客户档案,上面记录着李总好面子、重情义,喜欢大花园靠近路边且视野好的房子。接到李总的电话之后我就先跑到工地看他可能会满意的房子。

在此之前,我已经找了几套比较合适的房子了,但是为了把事情做透,我还是自己先去看。最终找出三套合适的房子,仔细查看房子的细节问题,记录在本子上,又拿着这些问题先去问了工程部的人。

同时我把推荐的房子花园照片和站在二楼、三楼的视野拍给李总,还是雨总说的,做销售一定要掌握主动权。

这也是方便李总问我时我能立刻解答。并且在去工地前和主管说等会李总来了,让他随时和我直播那块地拍卖的信息。

这次李总他们一共来了七个人,李总来了之后,直接让我带他们去看房。在去工地的路上他说他要和朋友一起买,让我好好推荐。

李总对我重点推荐的房子特别满意,他的朋友在另外一个没有开盘的房子里面给他挑选了一套。

在工地我就把拍地的信息给李总看,这时候我觉得没有必要模糊销售主张了,非常之时行非常之事。回去之后问同事地价最新数据,其中一块地拍到一万二了,还没有拍完。

我们房子卖价就一万六。立马把李总带到前台,让他看土地拍卖的信息。李总看了很开心,叫我找领导下来谈价格。一轮激烈的谈判后,领导丢下两个价格就走了,因为李总以团购的说辞来要涨价之前的价格。

领导走后我就上去缓和气氛了,领导黑脸唱的那么成功,我当然要把红脸唱好。

然后我非常真诚地跟李总说:“我和您说句心里话,领导肯定是想把房子卖给你的,价格多少她不会在意的,我们是看业绩的,只要房子价格在底价以内的都会卖。

关键是老板也在关注这两块地啊,两块地都拍完了。其中一块地拍完了是一万五,一块地是一万八,你现在房子的价格也就只有一万六而已,现在是真正的面粉比面包要贵了。

而且刚刚群里领导说老板现在就要封盘不让卖房了(封盘就是暂时停止销售任何房子),但是我们这个月的指标没有完成,她在和老板诉苦呢。

如果今天咱们不买,明天就要两万多了,那时候我都不好意思打电话让你再过来了,你没有买我会觉得特别对不起你,你费了这么大的力气,这时候肯定会赚钱的时候,你因为一些其他原因生气没有买房,我会很内疚。”

李总听我说完这番话心情好了很多,说还是我靠谱,会站在他们的角度想事情。但李总对那两块地的成交价有疑问,我立马带着李总到前台让他看成交信息。

这时候我看到群里说没有开盘的房子不能卖,我立马给李总看,告诉他再纠结一下他朋友的房子就买不了了,现在咱们把钱刷了,我就当没看到。

李总听完马上刷卡,刷完之后上去找领导,领导故意下来问他能不能换一套房子,李总当然不干。

最后我亲自当着李总的面跟领导谈,领导非常为难地答应了,最后李总对我感激万分,并对我说让我先忙着,改天他过来请我吃饭。李总一共成交2套,房子的总价是810万元。

716销售招数:利益驱动

当时我把封盘的消息发到了朋友圈,正好业主在和我发微信。就问我封盘是什么意思,雨总说人情做透决定是否开单,利益驱动决定开单大小,而这时我“人情做透”和“利益驱动”都有,所以,我决定主攻老业主。

我先把拍地的信息一一推送给业主,再从关系好、经济实力很强的业主开始打电话。果然,在我的一系列动作以及讲完这些话术之后,有三个老业主赶过来各买了一套。

其中有一个在上海出差,说开完会就从上海赶回来买。这里还有一个小插曲,因为我一下子卖了四套排屋,领导告诉老板后,老板竟然说不卖了。

但到手的鸭子我不能让它飞了。我记得之前市调出这个客户跟我们老板是认识的。最后,我就利用客户这个关系,让他自己去跟老板说。

我先和客户汇报了一下我当天的业绩,还有把别的老业主过来买房子的订单拍照发给他,然后再把这个消息告诉客户,提醒他可以给我们老板打个电话,这一个电话至少值80万。

客户开始很气愤,但经过我这一番说辞之后,给我老板打了个电话,十分钟后回复我,让我等他,他今晚一定过来付款。这一套就这样成交了。这套房子总价360万。

之后又有两个老业主过来看房子,由于我没时间,再加上跟他们关系已经非常好了,我就借了钥匙,让他们自己去看房,回来之后把他们安排在我排屋客户的旁边,现场的卖压这么好,怎么可能不利用呢。也让他们感受下我的忙碌状态。

716销售招数:损失厌恶、乙方杀乙方

最后,有这么好的氛围,我直接逼单,我跟他们说:“你看我排屋客户一下子就买了三套投资,如果房子不好,他们怎么可能直接就买三套。

而且房子我们都看到过实地了,没什么好担心的,这时候不买,等到明天一套房子涨价30万再买吗?”

最后客户直接就定了,总价是340万元。这就运用了雨总的乙方杀乙方。最终我一共卖了五套排屋+两套公寓,总业绩是2310万元,当天提成21万,是我们公司历史上非开盘时间单日成交额最多的。

晚上开会的时候,领导还特意批准了我三天的假期和5000元现金奖。

好,我的开单经验就分享到这里。最后我给大家提炼一下这次开单过程中,我运用的716销售招数:

1.麦凯66:收集客户信息,投其所好跟客户聊天,拉进彼此的关系;

2.人情做透之发短信:持续给客户发短信,给客户留下深刻印象(给客户发周末祝福短信、养生及笑话短信);

3.损失厌恶:通过客户对损失的厌恶来刺激客户,从而达到合作等目的(比如,喜欢的房子被卖掉、错过将损失30万);

4.利益驱动:在利益交换的基础上,满足客户的主要需求(比如,打一个电话多挣80万)。

5、乙方杀乙方:让客户之间相互PK ,从而达到降价或合作等目的。

雨总曾经说过:“房产销售是利益驱动在前,中途做人情,成交只是人情的开始。”现在李总和那天定房的客户都非常感激我,经常过来看我并且请我吃饭,塞红包。付出一定会有收获的,更多的是一份人脉和情感。

目前我们家三口。我和我老婆还有一只小泰迪lucky。没进团队前。晚上回家时间早的话带着老婆出去吃饭或者去江边溜狗。下雨天陪老婆看看跑男什么的。

加入团队之后,天气好下班带lucky去小区里面溜半个小时就回家看书、学习。天气不好就直接坐着学习。我加入团队时,还是我老婆支持我,但她没想过我后面要花这么多时间在课程上。

记得很清楚有一天我在看书,她抱着狗在低声抱怨说:“lucky,你老爸好久没带老妈吃好吃的了。”

当时我立马起身抱了抱她,脑子里马上想着老婆抱怨的本质,想对策。然后跟她说:“老婆,以后一起吃饭逛街的时间多得是,我们可是要一辈子在一起的,不要担心没时间啊。

你现在就想你最想去哪玩,我现在学习是帮你赚旅游资金啊,不然以后我们就只能在小区旅游咯。”

没想到问题就这样轻松地化解了,过了几天老婆和我说她要买注册会计师的在线辅导,以前她考过一次,太难就放弃了。

她说现在看我这么努力,她不努力都感觉不好意思。现在我们家是我看书,她看视频,学习氛围特别好,我们两个的感情也更好了。

如果没有加入团队学习,我们肯定会因为一些小事而吵吵闹闹,《三大思维模式》不仅可以解决销售问题,还可以解决生活中的任何问题,我真的觉得很幸运,能够在我25岁时遇到了我的贵人雨总。

好,今天的分享到这里就结束了。感谢群友耐心听我分享。只希望我的成长经历能够给大家带来一些启发,谢谢大家!

知识付费项目

佛山房产销售打电话技巧

2022-6-24 8:13:19

知识付费项目

追女生房产销售技巧

2022-6-24 8:16:33

个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索
普人特福的博客cnzz&51la for wordpress,cnzz for wordpress,51la for wordpress