房产销售谈判技巧

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房产销售谈判技巧?

房产销售首先清楚所卖的房子的面积和结构,向买家了解所需的按照喜好的要求,推荐合适的户型和方向,并努力争取优惠价折扣给买家,增加成交买卖房子。

作为销售,你们有哪些自己独特的销售技巧跟谈判技巧? 房产销售谈判技巧

传统的销售人员正逐渐消失,原因有很多。其中一个主要因素是互联网,它凭借数以亿计的交易秒杀了曾经要面对面进行的交易。然而即使是在 B2B(公对公)的世界里,销售人员也正在消失,卖家与买家的直接沟通已经成为常态。我认为其中的主要原因是旧有的「卖家」的概念已经过时了。

为什么呢?因为作为一种职业,销售从来没有脱离「我们对他们」的两种选择心态。当然,也许有例外,但是专业销售背后的一般动机都是「数字」:收益才是王道。请不要误解我的意思。利润是必不可少的,无利不商。可是如果一个销售人员一门心思只想业绩而不想为客户服务,那么最终他在两方面都不会成功。一个明确而坚定的原则是:生活的本质不是积累,而是奉献,即不是累积物质资产,而是为他人服务。

最为原始的销售或谈判方式是讨价还价,是你输我赢或你赢我输的零和博弈,双方都试图占据上风。这些销售人员吹嘘自己是「猎人」并且「伺机杀戮」,后来产生了不同种类的「顾问式销售」,试图建立一个双赢的结果来满足双方的利益。双赢式销售与讨价还价相比,绝对是一个进步。

我认为保持双赢的心态非常重要。不仅在商业关系上,更重要的是在所有的生命关系上都要保持双赢的心态。它是进入人类心灵的入场券。没有双赢的心态,就没有信任;没有自信,就无法共同进步。令我感到欣慰的是,我相信大多数商双赢务人士都能够理解并且见证了双赢的理念遍及全球,而在这个过程中我尽到了自己的绵薄之力。

双赢心态

你输我赢意味着我得到了我想要的,你赢我输意味着你得到了你想要的,双输意味着我们双方都没有得到彼此想要的。这些都是妥协的心态。双赢是第 3 选择的心态。这不是你的方法或我的方法,这是更好的方法。

此外,作为一种职业,销售日渐凋敝的原因之一是,双赢思维并没有达到应有的普遍和深远。奥拉西奥·法尔考教授认为,对大多数人来说,你输我赢的思维模式是「默认设置」:「人们总认为双赢是软弱的,这是很大的误区。双赢看上去似乎很幼稚,因为一些人可能对双赢有错误的认识或将其视为『软弱』。然而,双赢应该是乐观的而不是幼稚的,二者之间有很重要的区别。 」

同时,双赢思维并不是终点,而是所有和谐关系的开端。在商界同样如此,双赢思维是协同的开端而不是终点。一笔双赢的交易并不一定是最好的交易。双赢意味着双方都没有输,都比较满意,对结果感觉良好,这样做没什么不对,但是协同型的思维能做得更好。共同创造的价值没有极限。

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