做一手房房产销售技巧 新手做房产销售技巧

卖房子始终卖不动?或者不会销售技巧?你一定不能少了这个房产销售殿堂级教程,让你从小白快速到大师:房产销售殿堂级课程

一手房销售是怎么做的?

房地产销售人员一般需要知道的知识:1.项目的基本知识:所在区域的情况,发展,规划,项目周边的交通,配套,商业,学校等内容;项目的具体情况,项目的方位,四至,所售户型,均价,折扣等等。在接触新的项目的时候,都会有项目理解,项目百问百答,沙盘模型讲解,区域模型讲解等等内容。熟读资料,背诵内容即可;2.银行按揭知识:银行利率,按揭成数,按揭年限,月供额计算,按揭套数的界定,如何办理按揭等一系列与银行按揭有关的知识;3.房地产政策:限购政策,限贷政策,税收政策(房产税,遗产税、房屋契税)、取得房产预售的证件,如何办理房产证等内容;4.房地建筑知识:实用面积的界定、实用率(得房率)的计算和解释、层高的影响,各种增加实用面积的做法等房地产建筑基础知识;5.房地产销售知识:如何销售房子是一门学问,有不同的销售话术,有各种的销售技巧,有各种的销售方法,需要多听,多看,多想!

一手房逼单技巧大致有营造紧俏环境,客户特别喜欢样品房,创造意向空间等。由于房地产在这几年炒作得非常火热,有些偏远地区的房子也拿来炒作,说是升值空间大,不限购等等。开发商让销售叫来很多群众演员,造成楼盘紧俏的假象,再装修一个精美的样板间,鼓吹周边优势对客户进行逼单。

技巧是其次 真诚和专业度最重要,你只要够专业,客户就会为你买单

做房地产销售一定要会骗人,老奸巨滑才能赚到钱吗? 做一手房房产销售技巧

当然不是,当年我做销售小白时,跟过一位屡屡签单百万级的销售总监,通过她的言传身教,学会了她在销售过程中的三个关键点:

第一点:拜访任何一位客户之前,都要把对方的情况摸个底儿透。

第二点:想挖掘客户的需求,就要熟练使用 SPIN 提问技术。

第三点:想促使客户成交,务必要踢好那临门一脚。

当时的我在一家教育行业做咨询顾问,起初是服务 C 端个人客户,后来被升调到了 B 端的企业大客户部。因为我做 C 端销售时,主要依靠自己的沟通技巧与踏实可靠的行为作风。这两点使我能够快速获得客户好感,所以当时的业绩水平还不错。突然被调到了大客户部,当时的我可谓是一头雾水,完全摸不清方向。我们的销售经理因为休产假的原因暂时离岗,所以我们那一组就临时由销售总监亲自管理。

在正式接触这位销售总监之前,我就听说过她的名号。因为她是名校毕业,人又很知性,所以在我们公司里比较出名。最关键的是,她是当时我们所在那家企业中签下百万订单最多的人。我跟随她三个月的时间,通过她的言传身教,学会了她在销售过程中的三个关键点。

第一点:拜访任何一位客户之前,都要把对方的情况摸个底儿透。

我到大客户团队之后,最先做的工作就是为她打下手。包括收集整理资料,准备产品手册,进行方案美化等工作。我发现她每次准备拜访一家客户之前,都会让我去百度上把对方企业的资料查清楚。要先从客户的网站查起,看企业的发展史、产品体系、服务的客户、以及近期的新闻。将客户网站所有信息浏览完毕之后,要书写一份客户信息表,将看到的信息都整理到表格当中。接下来要去看百度上客户的相关信息,包括舆论口碑、近年来大事件、招聘岗位与薪酬等等,做这件事的标准是要至少查看百度 10 页的页码。然后将这些信息再整理到一张表格当中。最后还要去网上查询本次拜访的客户代表人信息,通过搜索名字查询对方的毕业院校、就职轨迹、以及一些兴趣网站的注册内容,比如领英或者是微博等等,然后要填写一张个人信息汇总表。如此一来,总共要填写三张表格,打印出来之后统一交给她。这项工作基本是在拜访客户的三天前完成。

说实话,我后来见过很多销售总监,他们最多是在见客户前的一个小时简单了解下相关信息。能做到像我第一位销售总监这样细致的,从来没有第二人。我起初认为这些琐碎的信息没什么价值,因为你去了客户那儿主要是得把产品讲好。了解这些信息干嘛呢?后来我才发现,这些信息在她与客户的交流过程中起到了不可忽视的作用。她不会直接表现出对客户的了解,而是用一种猜测与询问的姿态向客户确定。如此一来,客户会频频的向她表示肯定,过不了多久,就会对她心悦诚服,觉得她特别懂自己。试问只是这一道信任的屏障,就阻碍了多少销售前进的步伐?

第二点:想挖掘客户的需求,就要熟练使用 SPIN 提问技术。

我不知道大家是否听说过 SPIN,它是一种销售思维,也是一套提问方法。许多知名的外企都在应用。遗憾的是国内的私企对它的了解并不多。

SPIN 销售法是尼尔•雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的。尼尔•雷克汉姆先生的 SPIN 销售法是在 IBM 和 Xerox 等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

我第一次了解到这个方法,就是这位销售总监亲自示范给我看的。当时我们去拜访一家互联网企业客户,因为他们准备在欧洲市场设立分部,所以急需提高相关人员的英语水平。我们得知后就约见了他们的人力资源部门负责人,想详细沟通一下客户需求。

当时我带着厚厚的产品与案例介绍资料,并且在前一天晚上进行了大量的模拟讲解练习。我深信想让客户认可我们,就必须要让产品足够的吸引人。结果到了现场之后,我几乎没有插话的机会,也没有为对方介绍我们的产品。我坐在一旁看着总监与客户一问一答,很快就进入到了方案商讨阶段。当时的我非常不解,难道不要先介绍一下产品再谈方案吗?

更出乎我意料的是,在我们拜访结束后的第三天,这位客户就主动约我们过去谈合同细节。经过一番方案落地探讨与价格谈判,我们最终签下了 75 万的两年期英语专才培养计划。回顾整个拜访的谈话,我的销售总监运用 SPIN 问了客户四个方面的问题。

一、 背景问题(Situation Questions)。

这个问题的目标就是了解有关客户组织与现状的背景信息。比如目前战略发展方向是不是开始布局海外?企业内部现有多少英语方面的人才?大家的英语水平如何?是否有学习的意愿?组织希望通过多长时间、多少钱来解决这个问题?

通过对客户客观情况的询问,以便了解企业现在的整体大环境。最关键的是,从中找到客户当下的痛点。我之前讲过,人的购买意愿由两部分组成,一是逃避痛苦,一是追求幸福。其中逃避痛苦的促动性远大于追求幸福。所以如果想激发客户的购买意愿,一定要找准他当下的痛点。

那么痛点怎么找呢?我们总不能直接问客户哪里比较痛吧?所以就要通过对客户背景信息询问来找。通过客户提供的答案,以自己的思维来判定客户当下的痛点会是什么,而对现状的提问就是为找到客户痛点服务的。

二、 痛点问题(Problem Questions)。

痛点问题,指的是发现和理解客户的问题、困难和不满。例如客户表示今年的战略目标就是要打开欧洲市场。并且他表示了目前公司人员的英语水平比较一般,状况不太理想。我们可以根据对方的回答追问几个问题,比如既然大家英语状况不理想,那么通过自学也很难在短期内提升对么?

如果公司让大家自己去学习英语会不会触发大家的抵触情绪?这类问题属于直击客户痛点,

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