超百亿的考研培训市场,线上起家的考虫如何“爬”向线下?

“与K12教育市场相比,成人教育市场中的任何一个单个市场都不算很大。”

5月14日,考虫创始人李好宇在媒体交流会上给出了解释:成人考试的用户基础不大;成人考试基本没有续报。

成人考试培训大概可分为四大领域,第一类是学历提升,包含考研、留学、专升本等。考研是学历提升领域的最大赛道。据考虫测算,考研培训市场规模150亿元,仅次于公务员培训超200亿元的市场规模。

第二大类是招录考试培训,包括公务员、教师、事业单位等。其中已经跑出龙头企业是中公教育(002607.SZ)等;第三类证书考试,包括财经、IT及其他领域的考试;第四类是职业技能培训,如汽修、烹饪等。

以线上四六级考试培训起家的考虫,针对大学生群体逐渐延伸出考研、教师、公务员、留学等多个产品线。

在李好宇看来,大学生群体存在一个用户流转脉络,“每100个考了四六级的同学中可能只有20多个人考研,10多个人考教师资格证及编制,三五个人留学,考上研究生的同学中,可能有些同学考完公务员,再去考资格证。”

“如果你在四六级考试和学生建立了信任关系,后面就能逐渐挖掘出更多的需求,进而产生更大的价值。”李好宇说。

转介绍是教育产品的一项核心数据。李好宇在媒体交流会上透露,“四六级几乎不做投放,90%以上的用户由口碑转介绍而来;考研类的会有投放,考研的口碑用户约在60%-65%之间浮动。”

“大概从去年开始,我们把更多的公司资源放在考研业务。”李好宇提到,“去年有120万考研人注册考虫并使用考研课程,付费学员完课率高达80%。截至目前,考虫考研线上正价课总订单量已位居行业第一。”

加码考研业务,一方面是公司内部拓宽产品矩阵的需求,另一方面也是源于考研市场旺盛的需求。

据教育部统计数据显示,中国2021年考研报名人数已达377万人,较2020年增长10.6%,报考规模呈现明显的逐年攀升态势。其中,山东、四川、广东、浙江等多地考研人数涨幅超过10%。

据易观分析4月10日发布《中国考研培训行业白皮书2021》显示,2020年中国考研培训市场规模达112亿元,同比增长33.3%。预计未来三年仍将保持增长态势。

考研热背后,李好宇认为有两方面因素,一是就业压力加大,更多人选择继续提升自己;二是在国际关系微妙的形势下,出国热降温,一些原先要留学的人考虑留在国内深造。

“不管是从宏观经济、就业层面,还是微观层面,考研在未来三到五年一定会是一个长期向上的市场。”李好宇判断。

由于考研热的持续升温,一、二级资本市场也开始关注考研培训行业。

一级市场方面,资本或押注于新鲜的初创企业,或偏好拥有了体系化的产品与清晰的发展模式的成熟企业。

今年2月,由华夏桃李基金孵化的职业教育品牌“橙啦教育”完成6600万元Pre-A轮融资,该机构专注于考研、实用英语、职业成长教育等领域。2020年1月,万学教育获得安达富资本1亿美元D轮融资。

二级市场方面,新东方(09901.HK)重返港股,挂牌价报1381港元,成为港股市场首支千元股。新东方也在去年拆分大学事业部独立发展,进一步发力考研业务。中公教育(002607.SZ)自上市以来,受益于公考、教师及考研培训业务的快速增长,股价快速上涨,资本市场表现活跃。

中国考研培训企业大致可分为四类:线上考研培训品牌、线下考研培训品牌、线上线下融合品牌(online merge offline)、线上与线下业务兼有品牌(online and offline)。

其中,以传统面授课程为单一业务模式的多为区域型线下教育品牌,如易研教育、凯程考研等;全国性教培品牌已普遍发展出在线直播与录播课等业务,构成线上线下授课模式兼有的OAO模式,如文都教育。

作为老牌传统线下考研培训机构,文都考研在业务开展上多借助加盟方式实现全国范围内扩张;教研方面,文都多以公共课单科名师为核心进行教学课程和教材研发。

但由于文都在业务布局上重线下轻线上,因此疫情期间业务受到较大影响。2021年初,原属文都的考研名师纷纷出走,成为新文道考研讲师。

从线上起家的考虫也将触角伸至线下。

相比线上,线下考研是一个更大的市场。李好宇将整个考研市场业务划分为在线培训、图书、面授培训,其各自贡献营收比例约为20%、20%、60%。“如果只看大学生部分,不算在职研究生,线下考研市场体量大概是线上的5-10倍。”

线下部分,除了集训营等课程产品,考虫于今年3月推出集学习、生活于一体的备考产品——考虫SPACE空间,分布在郑州、西安、武汉、济南四地。

“SPACE空间跟一般的线下付费自习室的核心差异在于运转效率。”

李好宇告诉界面教育,“自习室最大的问题是以小时和人作为最小单元收费,比如100个座位有时候可能来150人,有时候来20人,它的运转效率很难平衡。”

而SPACE空间主要针对的是“二战”学生固定时间内的备考,“这是一个完整的备考时间,以月为单位计算,至少在6月-12月之间不会有变化,大部分同学都会考完。它的运转难度比自习室低很多。”

回本周期上,北京一家自习室创始人此前告诉界面教育,“正常来讲,自习室创业的回本周期应该在两年半到三年之间,这是一个相对来说比较合理的生意状态。” 据李好宇测算,SPACE空间约在一年半年到两年期间回本。

此外,李好宇还透露,明年考虫考研将设立15个已上的省级分校。到2023年,实现600所高校的深度覆盖,其深度覆盖的标准是,建立自己的销售、市场及服务网络,在单个高校实现70%以上的渗透率。

融资方面,据天眼查APP显示,截至目前,考虫共获4轮融资,最近一轮还是2018年9月由高瓴领投、腾讯和经纬中国跟投的5000万美元D轮融资。

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